Dalam beberapa tahun terakhir, banyak inisiatif pertanian digital muncul dengan narasi yang terdengar menjanjikan: menghilangkan tengkulak, memperpendek rantai distribusi, dan mempertemukan petani langsung dengan konsumen. Di atas kertas, gagasan ini terlihat sebagai solusi atas persoalan klasik pemasaran hasil panen.
Namun di lapangan, tidak sedikit upaya tersebut justru menciptakan ketergantungan baru. Tengkulak lama memang tidak selalu terlihat, tetapi fungsinya muncul kembali dalam bentuk lain, sering kali dengan kontrol yang lebih terpusat dan transparansi yang justru berkurang bagi petani.
Artikel ini tidak membahas aktor tertentu, melainkan membedah fungsi tengkulak dalam sistem pemasaran, serta mengapa upaya menghilangkannya sering berakhir dengan menciptakan tengkulak versi baru.
Tengkulak Adalah Fungsi, Bukan Sekadar Aktor
Kesalahan paling umum dalam membahas pemasaran hasil panen adalah menyederhanakan tengkulak sebagai individu atau kelompok tertentu. Padahal dalam praktiknya, tengkulak adalah fungsi ekonomi yang mencakup:
- penyedia likuiditas cepat
- penyerapan risiko harga
- pengumpulan volume
- pengelolaan logistik
Selama fungsi-fungsi ini masih dibutuhkan, tengkulak dalam bentuk apa pun akan tetap ada. Menghilangkan aktornya tidak otomatis menghilangkan fungsinya.
Inilah mengapa upaya “menghapus tengkulak” sering kali gagal memahami masalah yang sebenarnya.
Memperpendek Rantai Distribusi Tidak Sama dengan Menghilangkan Ketergantungan
Banyak sistem pemasaran modern memang memperpendek rantai distribusi secara visual. Jumlah perantara berkurang, proses terlihat lebih ringkas, dan transaksi terasa lebih langsung.
Namun yang sering luput diperhatikan adalah pergeseran pusat kendali. Ketika satu platform atau lembaga menjadi:
- penentu harga
- pengatur volume
- pemegang akses pasar
maka ketergantungan tidak hilang, hanya berpindah. Dalam kondisi ini, posisi tawar petani tidak selalu membaik, bahkan bisa semakin lemah karena pilihan alternatif menyempit.
Hal ini berkaitan erat dengan prinsip pemasaran hasil panen tidak dimulai setelah panen, bahwa keputusan pasar harus dibaca sebagai bagian dari sistem, bukan sekadar kanal.
Dari Perantara Fisik ke Perantara Sistem
Perbedaan utama antara tengkulak tradisional dan tengkulak versi baru bukan pada fungsinya, melainkan pada bentuk kontrolnya. Pada sistem modern, kontrol sering terjadi melalui:
- standar sepihak
- mekanisme penilaian internal
- ketergantungan data dan akses
Petani mungkin tidak lagi berhadapan langsung dengan individu, tetapi dengan sistem yang aturannya sulit dinegosiasikan. Dalam kondisi tertentu, sistem ini bahkan lebih kaku dibanding pola tradisional.
Janji Harga Lebih Baik Tidak Selalu Terpenuhi
Narasi utama yang sering dibawa adalah harga yang lebih adil. Namun harga tidak pernah berdiri sendiri. Ia selalu berkaitan dengan:
- risiko yang ditanggung
- kecepatan pembayaran
- biaya logistik
- stabilitas serapan
Ketika sebuah sistem mengambil alih risiko-risiko tersebut, wajar jika ia juga mengambil porsi nilai. Masalah muncul ketika risiko tetap berada di pihak petani, sementara kontrol dan margin berpindah ke perantara baru.
Kondisi ini sering berujung pada kekecewaan yang terlihat “tiba-tiba”, padahal merupakan konsekuensi struktural.
Mengapa Petani Tetap Bertahan dalam Sistem Seperti Ini
Pertanyaan pentingnya bukan mengapa sistem ini muncul, tetapi mengapa petani tetap bertahan. Jawabannya sering sederhana:
- akses pasar terbatas
- kebutuhan likuiditas mendesak
- tidak ada alternatif yang siap
Dalam kondisi ini, pilihan bukan antara sistem baik dan buruk, tetapi antara bertahan atau tidak terserap pasar sama sekali. Situasi ini menjelaskan mengapa masalah pemasaran jarang bisa diselesaikan hanya dengan mengganti kanal.
Hal ini selaras dengan pembahasan masalah utama pemasaran hasil panen bukan kanal, tapi posisi tawar.
Modern Tidak Selalu Lebih Aman
Salah satu ilusi terbesar adalah menganggap sistem modern selalu lebih aman dan adil. Padahal, sistem apa pun—tradisional atau modern—akan menghasilkan tekanan jika:
- posisi tawar timpang
- ketergantungan tinggi
- fleksibilitas rendah
Modernisasi tanpa perbaikan struktur hanya memindahkan masalah ke bentuk yang lebih rapi dan sulit dibaca.
Pelajaran Penting bagi Pelaku Usaha Pertanian
Bagi pelaku usaha, pelajaran terpenting bukan memilih antara tradisional atau modern, melainkan memahami:
- siapa memegang kendali
- siapa menanggung risiko
- seberapa fleksibel sistem terhadap perubahan
Tanpa pemahaman ini, upaya “memperbaiki pemasaran” justru bisa memperbesar risiko, terutama ketika sistem produksi sudah terlanjur terkunci. Pola ini sering beririsan dengan salah skala, salah sistem, salah harapan.
Penutup
Menghilangkan tengkulak sebagai aktor tidak berarti menghilangkan fungsi tengkulak dalam sistem. Selama pemasaran hasil panen membutuhkan likuiditas, penyerapan risiko, dan pengelolaan volume, fungsi tersebut akan selalu hadir—dalam bentuk lama atau baru.
Masalah utama bukan pada siapa perantaranya, melainkan pada bagaimana posisi tawar dibangun dan risiko dibagi. Tanpa perbaikan di level ini, pemasaran modern hanya akan menciptakan tengkulak versi baru dengan wajah yang berbeda.
Artikel selanjutnya dalam klaster ini akan membahas mengapa pasar tradisional justru masih bertahan karena sering kali lebih masuk akal secara sistem.
